Stratégie

Karuline & Ysaora Thibus :  histoire d’un succès

Karuline & Ysaora Thibus :  histoire d’un succès

Depuis trois ans, Karuline a trouvé son égérie, pour le bonheur de ses ventes. Faire appel a une sportive de haut niveau, une première pour la marque.

“Nous avons signé en 2017 avec Ysaora Thibus un contrat pour trois ans afin qu’elle devienne l’égérie pour Karuline : ce pari a été gagnant !” : Didier Payen, Pdg du groupe PHP et de West Indies Pack, avait en effet une triple contrainte. Son eau, Karuline, née en 2008 en Guadeloupe, arrivait sur un marché très concurrentiel, avec des eaux locales et importées bien implantées. Sa technologie de production – eau rendue potable par traitement-, était vilipendée par la concurrence, alors qu’une autre eau locale est produite de la même manière. Le consommateur était perdu face à cette déferlante où tous les coups semblaient permis pour empêcher l’émergence d’un nouveau concurrent. La marque devait se différencier. Didier Payen a alors commencé à penser à une personnalité, une caution morale en quelque sorte, qui pourrait porter les qualités de cette eau. A savoir une eau au PH neutre, sans nitrate et ne contenant que 18mg de matière dissoute.

Casser les codes

Parallèlement, Ysaora Thibus se cherchait un destin : “Je suis la première escrimeuse française à avoir osé partir s’installer aux États-Unis, changer ses méthodes d’entraînement pour obtenir de meilleurs résultats. Pour réaliser ce rêve, il fallait davantage de moyens”, explique-t-elle. Elle avait déjà signé avec des partenaires comme Adidas ou Léon Paul, mais il fallait en trouver d’autres : “J’avais toujours gardé la Guadeloupe en mémoire et, en 2016, j’ai rencontré les représentants de West Indies Pack.

Apprendre à se connaître

Les discussions ont duré six mois. La première phase a été d’apprendre à se connaître : “Nous avons pris le temps de savoir s’il y avait des connexions entre nous, et c’est le cas. Karuline est une marque nouvelle, challenger sur le marché : c’est un pari, comme l’a été pour moi le fait de partir aux États-Unis. Karuline est portée par un état d’esprit grâce auquel elle peut être définie comme naturelle, festive, sportive, joyeuse, baroudeuse, conviviale, saine… à l’image de la Guadeloupe et c’est tout moi ! Et elle veut casser les codes, c’est l’ADN même du sportif de haut niveau”, détaille Ysaora Thibus. Pour bien s’imprégner, Ysaora Thibus a visité l’usine de production de Karuline, rencontré les équipes…

Un pourcentage de chiffre d’affaires

Pour West Indies Pack, l’objectif était aussi d’entrer de la meilleure manière possible dans un univers qu’il ne connaissait pas. Le fait qu’Ysaora Thibus soit originaire de la Guadeloupe a été un élément déclencheur. “Ce type de partenariat avec une athlète de haut niveau était nouveau pour nous. Nous devions augmenter notre niveau de confiance car la prise de risque était réelle et nous assurer par contrat que notre égérie ne ferait rien qui puisse nuire à son image, et ainsi porter préjudice à la marque”, poursuit-il. Les ventes de Karuline étant réduites par rapport à son potentiel à la signature du contrat, les partenaires ont opté pour un pourcentage du chiffre d’affaires. Il existe d’autres types de rémunération pour ce type de partenariat, comme un montant fixe, une prime en fonction des résultats, des parts sociales dans l’entreprise, etc.

Pari gagnant

Durant les trois dernières années, Ysaora Thibus est apparue dans les spots TV de la marque, sur les affiches 4×3, dans les encarts de presse, a participé à de nombreuses opérations d’animation sur le terrain et a baladé sa bouteille de Karuline sur toutes les pistes d’escrime du monde.

Pour les deux partenaires, l’aventure a été gagnante : le capital sympathie pour la marque Karuline a progressé dans la population avec des répercussions positives sur les ventes qui ont été multipliées par trois. Karuline est aujourd’hui vendue en Guadeloupe mais aussi en Martinique, en Guyane, à Saint-Barthélemy et à Saint-Martin.

De nouveaux objectifs

Quant à Ysaora Thibus, ses résultats de vice-championne du monde en 2018 et sa médaille de bronze aux championnats d’Europe en 2019 démontrent qu’elle a elle aussi atteint ses objectifs.

Fin 2019, les partenaires vont entrer en phase de renégociation du contrat. Tous deux ont de nouveaux objectifs : confirmer et amplifier le bon niveau des ventes pour Karuline, et les Jeux olympiques de Tokyo puis ceux de Paris en 2024 pour Ysaora Thibus. 

 

 

Ysaora Thibus : son palmarès

Ysaora Thibus est née aux Abymes, en Guadeloupe. Elle a commencé l’escrime à 7 ans. Elle quitte la Guadeloupe à 17 ans pour intégrer le pôle espoir d’Aix-en-Provence puis l’Insep à Paris. Tout en pratiquant son sport, elle intègre la Sorbonne où elle passe avec succès une licence en économie puis intègre l’ESCP Paris.

Sa spécialité est le fleuret. En 2012, aux Jeux olympiques de Londres, elle arrive au pied du podium au fleuret par équipe. En 2013, elle décroche la médaille de bronze au championnat d’Europe et est vice-championne du monde et d’Europe par équipe. En 2014, elle remporte la médaille de bronze par équipe au championnat du monde et d’Europe, exploit qu’elle réitère en 2015, en 2016. En 2017, elle arrive sur la troisième marche du podium en individuel aux championnats du monde et d’Europe. En 2018, elle monte sur la troisième marche du podium aux championnats du monde et d’Europe par équipe et est vice-championne du monde en individuel. En 2019, est vice-championne d’Europe par équipe et troisième en individuel. Elle a été championne de France en 2011, 2013, 2014, 2015, 2016, 2017 et 2018. À 27 ans, Ysaora Thibus est la Française la plus titrée au fleuret.

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