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Question à Alain Ripert, directeur de la CEPAC Antilles Guyane : “Une relation de proximité avec tous les clients !”

Question à Alain Ripert, directeur de la CEPAC Antilles Guyane : “Une relation de proximité avec tous les clients !”

Les commissions-sanctions sont une preuve de mauvaise santé d’une banque !

Vous venez de prendre la direction de la branche outre-mer de la Caisse d’Épargne Provence-Alpes-Corse (CEPAC) après une carrière à la Banque Populaire-Caisse d’Épargne (BPCE) au sein d’entités au Cameroun, à Madagascar et en France continentale : quelles sont les grandes mutations qui ont traversé le secteur bancaire ces dernières années ?

La première est le digital : les clients veulent aujourd’hui pouvoir commencer une démarche sur Internet, demander une simulation en agence, poursuivre leur comparatif sur le web et finaliser en ligne ou en agence. C’est une tendance lourde qui va s’accentuer.

Et puis, suite à la crise financière de 2008, les autorités de surveillance du secteur bancaire ont défini de nouveaux ratios de fonds propres, notamment pour les banques systémiques comme la BPCE ou BNP Paribas, afin de s’assurer que ces banques ne tomberont pas en cas de crise. Car si cela arrivait, elles risqueraient d’entraîner la chute du système financier dans son entier. Forcément, ces nouvelles contraintes ont modifié notre approche des risques, même si, nous, banquiers, y avions toujours été sensibles.

L’autre actualité importante pour la CEPAC a été le rachat de quatre banques, dont la Banque des Antilles françaises (BDAF) par la BPCE, voilà trois ans : pourquoi avoir procédé à cet achat ?

Nous avons effectivement racheté des banques qui étaient au sein du même groupe que nous, d’une part parce que la Banque Populaire-Caisse d’Épargne International et Outre-Mer (BPCE IOM) voulait les céder, d’autre part parce qu’il y avait là une complémentarité pour nous sur des territoires où nous étions déjà, comme à La Réunion et aux Antilles. Nous avons ainsi pu allier la Caisse d’Épargne, qui était présente sur les particuliers et les collectivités, avec la BDAF notamment, qui était davantage sur les secteurs des professions libérales, des entreprises et des professionnels.

Que représente aujourd’hui la CEPAC ?

Avec ces nouveaux territoires, nous réalisons globalement 70 % de notre produit net bancaire (PNB) en métropole et 30 % en outre-mer. Mais si nous nous concentrons sur la clientèle des PME réalisant entre 3 et 10 M€ de chiffre d’affaires, nous en sommes à 50/50 entre la métropole et l’outre-mer en matière de contribution au PNB. Ce qui veut dire que l’outre-mer est pour la CEPAC un vrai relais de croissance et que les banques rachetées ont trouvé en la CEPAC un partenaire financier solide capable de les aider à poursuivre leur développement.

Comment s’est passée la fusion ?

Elle est aujourd’hui quasiment achevée. Nous avons rencontré de nombreuses difficultés techniques, structurelles, culturelles qui sont maintenant derrière nous. Le mariage entre les équipes est réalisé et pour tout ce qui concerne l’activité courante, nous sommes de nouveau pleinement opérationnels.

En quoi consiste aujourd’hui le métier de banquier au milieu de ces contraintes législatives, technologiques, etc., qui vont s’accélérant ?

C’est en premier lieu une personne qui sera capable de proposer un accueil de qualité, de donner un bon conseil avec des services toujours à la pointe, grâce à un système d’information de qualité. Par exemple, la CEPAC a été la première banque à lancer voilà quelques semaines le virement instantané entre les particuliers. C’est un avantage technologique fugace parce que d’autres banques le feront dans trois à six mois. En revanche, si tout ce qui tourne autour de la personne même du client est bon, à savoir l’accueil, l’attention et le service, il n’aura pas envie de changer de banque !

Comment pensez-vous que ce métier évoluera alors que nous voyons des pans entiers d’activité disparaître, comme les conseillers accueil ?

Les clients sont autonomes et le seront de plus en plus ! Aujourd’hui, 80 % de nos clients utilisent leur mobile pour faire leurs opérations : les métiers d’accueil pour simplement déposer un chèque, des espèces ou faire un virement ont effectivement disparu. L’important aujourd’hui est d’augmenter le nombre de chargés de clientèle, qu’ils aient en charge un nombre de clients adéquat afin qu’ils développent avec eux une relation de proximité. Ils doivent en outre être en mesure de proposer des produits financiers de plus en plus complexes aussi bien aux particuliers qu’aux entreprises. Par exemple, les chargés de clientèle entreprises doivent maîtriser le crédit-bail, l’assurance chef d’exploitation, etc.

Pensez-vous que le secteur bancaire fera encore l’objet de restructurations ?

Je pense qu’il y a encore des gains de productivité qui se feront dans le temps. En revanche, la France n’est pas surbancarisée, c’est-à-dire qu’il n’y a pas trop de réseaux bancaires. Cela dit, quel sera le rôle de nouveaux concurrents comme Orange Bank, un challenger que j’ai bien connu en Afrique avec Orange Money ? Pour l’instant, leur offre est complémentaire parce qu’ils sont sur un créneau qui n’est pas le nôtre. Avec ce déploiement, ils découvrent que faire de la banque n’est pas si facile que cela : réaliser des transferts d’argent de personne à personne, ils savent faire, mais dès qu’il s’agit de crédit, c’est plus compliqué.

Nous sommes dans un univers de taux bas depuis de nombreux mois. La Banque centrale européenne annonce leur remontée, mais ils demeurent encore bas : quel peut être le coup d’après dans un tel contexte ?

Si je le savais, je ne serais pas salarié ! Tout le monde pensait que les taux allaient remonter en 2018, or ils sont demeurés bas et l’inflation n’est pas repartie à la hausse, demeurant en dessous de 1,5. Maintenant, si l’euro décroche par rapport au dollar, le problème sera différent, notamment s’il y a un renchérissement du prix du baril de pétrole.

Et puis, pour un banquier français, les taux bas provoquent immédiatement chez les clients la renégociation du taux de leur crédit qui est à 90 % à taux fixe : le même mouvement n’existe pas quand les taux remontent ! Résultat, nos gains sur les crédits sont aujourd’hui minimes, d’autant que la concurrence est sévère. Nous devons donc inventer un nouveau modèle de rémunération à base de commissions sans pour autant tomber dans les commissions-sanctions qui sont d’ailleurs traquées par le législateur. Elles sont en outre pour nous signe qu’une banque n’est pas en bonne santé. Nous devons imaginer un autre chemin !

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