Stratégie

Axa fait sa révolution aux Antilles-Guyane

Axa fait sa révolution aux Antilles-Guyane

Changement de nom, développement de son réseau d’agents, nouveaux produits, amélioration de ses ratios, Axa Antilles-Guyane revient au cœur du marché. Axa Antilles-Guyane veut mieux coller à ses territoires et revient sur le marché  de l’entreprise.

“Aujourd’hui, nous revoyons de l’intérêt dans les yeux des courtiers !” : pour Loup de Fréminville, directeur général d’Axa Antilles-Guyane, le 1er juillet 2017 clôt un cycle commencé lors de la fusion d’Axa avec UAP en 1996. “Nous avions alors pris l’option de garder tout le monde, ce qui a dégradé durablement nos ratios”, résume-t-il. Dans la Caraïbe, Axa a alors décidé de sortir du marché de l’entreprise pour se concentrer sur le particulier, de ne plus travailler avec des courtiers et de ne pas remplacer les départs à la retraite. L’assureur n’a alors plus recruté depuis quinze ans aux Antilles-Guyane : le nombre de ses salariés est passé de 220 à 78 en vingt ans.

Par touches successives, au fil du temps, il a retrouvé des marges de manœuvre, en travaillant la réduction de ses charges, notamment locatives, en sous-louant des surfaces ; à partir de 2011, en réorganisant son réseau en retravaillant avec des courtiers et en favorisant l’implantation de salariés comme agents généraux ; en intégrant directement Axa France en 2014, ce qui lui évite notamment de développer son propre système informatique. “Durant les cinq dernières années, nous avons mené six réorganisations profondes : tous nos cadres ont changé de métier”, explique Loup de Fréminville.

Ces décisions stratégiques ont payé : “En cinq ans, nous sommes aujourd’hui une structure rentable au sein d’Axa France, ce qui n’était pas le cas voilà cinq ans. Au regard de la dureté du business, si aujourd’hui nous étions encore dans le même état qu’il y a cinq ans, nous aurions dû fermer ! C’est un pari de la transformation que nous avons réussi avec nos collaborateurs, très impliqués, et avec nos partenaires !”, précise-t-il. Par exemple, depuis cinq ans, grâce au développement du réseau des agents généraux, Axa a multiplié par deux dans la zone son chiffre d’affaires en Incendie, accident et risque divers (IARD).

Le 1er juillet 2017 s’ouvre donc une nouvelle phase dans la vie du premier assureur mondial dans cette partie du monde : “Nous avons tout d’abord décidé de changer de nom : depuis cette date, nous nous appelons Axa Antilles-Guyane et non plus Axa Caraïbes. Ce changement d’appellation était pour nous important, parce qu’il spécifie précisément notre territoire d’intervention et qui nous sommes.” Selon lui, le seul mot Caraïbes avait l’inconvénient d’exclure la Guyane où l’assureur est pourtant implanté, et de donner l’impression qu’il opérait à Sainte-Lucie ou à Cuba, ce qui n’est pas le cas. “Se nommer précisément est important, notamment pour les équipes. En outre, nous sommes convaincus que le développement ne peut être que régional. Nous devons penser régionalement et agir régionalement. Nous devons donc tendre vers l’harmonisation de nos pratiques sur les trois territoires, sans exclusive”, précise-t-il. L’organigramme de l’entreprise a été modifié pour l’occasion pour être au plus près du terrain : “Nous avons désormais trois grandes directions : un secrétariat général qui chapeaute la comptabilité, les ressources humaines et la logistique ; une direction Service clients pour le back-office et l’Animation réseau en lien direct avec la direction générale et secondée par cinq animateurs technico-commerciaux”, précise Loup de Fréminville. Ils seront deux par département aux Antilles et un en Guyane, spécialisé en assurance-vie et en IARD.

La seconde évolution au sein d’Axa Antilles-Guyane tient à son métier même : “En deux ans, il a complètement changé. D’une part, à cause des contraintes réglementaires de plus en plus fortes : nous devons désormais être experts en matière réglementaire, en technique assurancielle, en information, au niveau social, en communication.” Une montée en compétence obligatoire au niveau du contexte qui fait dire à Loup de Fréminville que cette complexité va impacter le nombre d’intervenants dans le métier dans les prochaines années, notamment au niveau des courtiers. La vague de ceux qui veulent devenir agents généraux d’assurance grossit à l’horizon, déjà en France continentale.

La troisième évolution majeure d’Axa Antilles-Guyane tient à la structure de son réseau. Il est toujours constitué d’Espaces conseils internes, de courtiers et d’agents généraux extérieurs, mais ces deux derniers sont devenus majoritaires en termes de contribution au chiffre d’affaires. “Nous sommes passés d’une logique de vendeur à celle de fournisseur : on ne s’adresse pas de la même manière à des salariés qu’à des agents généraux et des  courtiers qui sont patrons chez eux !”, ironise-t-il. Une attention particulière portée à ces partenaires extérieurs d’autant qu’Axa Antilles-Guyane mise sur eux pour ses développements à venir : “Nous avons fait le choix de travailler avec certains courtiers qui sont de véritables partenaires comme Wab Assurance, Petrelluzzi, Axecime, René Torpille, Horizon Assurances, etc., qui nous ont bien accompagné pendant la période de mutation. Par ailleurs, nous misons sur des collaborateurs dans lesquels nous reconnaissons de vrais potentiels d’entrepreneurs. Nous les accompagnons dans leur installation en leur confiant une partie de notre portefeuille à développer en tant qu’agents généraux. Nous en avions deux en 2011, cinq aujourd’hui, trois en Martinique, un en Guadeloupe et un en Guyane. D’ici la fin 2017, nous en aurons quatorze voire quinze dans quelques mois !” A savoir cinq en Guadeloupe, six en Martinique et trois en Guyane.

Parallèlement, Axa Antilles-Guyane va développer ses gammes de produits : “Nous revenons sur le marché des entreprises, sur de plus grosses capacités en termes de superficie et de contenu, et nous travaillons à des complémentarités de métier avec des acteurs locaux pour nous renforcer conjointement : nous ferons de belles annonces dans quelques mois.”  

 

L’Atout cœur d’Axa

En toute discrétion, les collaborateurs d’Axa des Antilles-Guyane s’impliquent en dehors de leurs heures de travail auprès d’associations pour des causes humanitaires. La plus récente s’est passée avec la Ligue contre le cancer de Guadeloupe avec plus de 400 personnes et leurs accompagnants. En Martinique, Axa Atout Cœur a accompagné des jeunes enfants handicapés pour voir des dauphins en Martinique et reçu des jeunes du fleuve en Guyane. Axa Antilles-Guyane a un représentant Atout Cœur par territoire. C’est un membre du personnel.

 

Air Caraibes & AXA Antilles-Guyane : deux marques fortes s’allient

Partenariat stratégique entre le transporteur Air Caraïbes et Axa Antilles-Guyane : les abonnés titulaires de la carte Préférence (Silver, Silver +, Gold, Diamant) de la compagnie bénéficieront de réductions pour leurs assurances automobile, habitation et protection familiale. C’est un accord pour déjà une année, renouvelable. “Comme nous, Air Caraïbe est une belle marque, en forte progression. Ce partenariat permet d’accroître notre visibilité tant régionale que nationale”, explique Loup de Fréminville. En effet, Axa travaille déjà avec Air Caraïbes : Axa Corporate assure sa flotte d’avions, Axa Assistance, ses assurances annulations. Pour Air Caraïbes, ce partenariat est l’opportunité d’animer son offre de fidélisation. Avec Europcar et Orange, l’objectif est de continuer à développer ces accords avec des entreprises locales.

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