Magazine Transmission d'entreprise - Nov 2004

Nom : Éric Nouvel Fonction : gérant Activité : vente de produits techniques et de services aux professionnels.

Qu’est-ce qui vous a poussé à créer votre entreprise ?

En 1997, je cherchais à reprendre une activité suite à une divergence stratégique avec mon employeur. Un administrateur judiciaire m’a parlé de Mécadis qui rencontrait alors de grosses difficultés structurelles. De plus, le directeur et associé quittait la Martinique pour des raisons personnelles, les autres associés étaient d’accord pour vendre.
J’ai très vite identifié un fort potentiel de développement. Avoir fait l’Institut Supérieur de Gestion m’a bien aidé. J’ai pu faire une analyse fine. Premièrement, vu le type de machines vendues, je savais qu’il n’y avait pas qu’une logique de prix. Deuxièmement, 90 % de l’activité de Mécadis était orientée sur le garage. Or l’automobile est un secteur porteur encore aujourd’hui : 30% des ménages ne possèdent pas de véhicule. Troisièmement, l’analyse du bilan montrait de gros problèmes de fonds propres et une politique de gestion des stocks défaillantes.

Quelle est la vision qui a sous-tendu la création de votre entreprise ?

J’ai commencé par faire une tournée des clients pour bien cerner leurs besoins. Ensuite, il a fallu structurer le service après-vente pour en faire ce que nous appelons aujourd’hui un service avant-vente. Le premier grand chantier a été une analyse des stocks, produit par produit, pour définir une politique de gestion rigoureuse, puis l’investissement dans un logiciel informatique performant.
Enfin, je savais qu’il fallait diversifier l’activité. Il y avait deux possibilités : soit une diversification géographique, mais s’installer en Guadeloupe ne génère pas d’économie d’échelle ; soit diversifier à partir de nos métiers. En 1998, nous avons lancé le département industrie et machines-outils en nous appuyant sur la maintenance comme point d’entrée. Ensuite en 2000, Mécadis a récupéré la carte Provost, spécialiste du rayonnage, du stockage et de la manutention, ainsi que la carte Pierron pour le matériel de laboratoires.
En 2001, pour faire face à l’arrivée d’un concurrent sur l’activité garages, nous avons isolé le service technique dans une société autonome dénommée Karima. Ainsi, nous maintenons l’activité technique indépendamment des ventes de matériels de garages et si la concurrence devient trop âpre, nous pourrons l’arrêter.
Les services communs ont été regroupés au sein du holding Le Phare. Chaque pôle est dans une structure ce qui permet de gagner en efficacité et de mener une analyse rapide de leur rentabilité. Aujourd’hui, nous continuons à nous diversifier en approfondissant nos domaines d’activités, en proposant pour l’industrie des installations de traitement de l’air. Nous nous implantons en Guadeloupe suite à une demande en matériel d’enseignement.

Quels sont vos atouts ?

L’engagement et le respect des spécificités des clients, une hyper-exigence qualité, et la modestie.

Quels sont les points de votre activité que vous avez toujours eu en ligne de mire ?

La valeur ajoutée est le critère pour analyser chaque activité et mesurer sa contribution économique. Nous sommes en cours de négociation pour que les rémunérations des commerciaux soient liées à cet indicateur plutôt qu’à la marge nette. Pour le service après-vente, nous avons un autre indicateur, celui des heures vendues sur les heures vendables ou encore la masse salariale sur la valeur ajoutée.
Le besoin en fonds de roulement et la trésorerie sont également très importants : nous pouvons progresser sur ces éléments, car en pleine croissance, on ne peut pas tout affiner. Cependant, je fais une différence nette entre croissance et développement. C’est comme un adolescent qui, en crise de croissance. Il a mal aux articulations : s’il gère bien sa crise, il aura un développement harmonieux.

Quelles sont vos recettes pour durer ?

Je n’aime pas le terme recette. Notre devise est : soyons exigeants avec nous-même et soyons cohérents ! Aujourd’hui, nous avons une chaîne cohérente de services basée sur nos métiers. Il faut structurer notre activité pour pouvoir nous élargir dans chaque domaine à partir de nos compétences.
On se bat sur la qualité : notre force est de pouvoir baisser le prix si le client est stratégique. Nous nous sommes donné les moyens de choisir nos clients.

Quelles sont aujourd’hui vos zones de progrès ?

Il faut que nous soyons encore plus fort sen qualité, sur les délais par exemple, et sur les règles de gestion, notamment le réinvestissement.

Pensez-vous qu’une entreprise puisse croître indéfiniment ?

Non ! C’est vrai que nous connaissons un fort développement, mais, c’est très difficile de se développer et de se consolider en même temps. Il faut rester vigilants et modestes : monter c’est très rapide, mais descendre l’est aussi !

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